現代は「大代行時代」

ルフィと仲間たちが活躍する『ONE PIECE』に”世はまさに大海賊時代！”というフレーズがありますが、個人的には、私たちの生きる現代は「大代行時代」だと感じています。

大企業から中小企業、ITベンチャーに至るまで、あらゆる企業体が、外部のリソースを積極活用して業務を代行してもらう時代だからです。

税理士や会計士、弁護士といった士業などがイメージしやすいですが、他にも、

・サイト制作や広告運用といったマーケティング
・リストへの架電をはじめとするインサイドセールス
・商談を代わりに行なう営業代行
・顧客からの問い合わせに対応するカスタマーサポート
・システム開発を担うエンジニア

などなど、実は会社の業務の多くが、すでに社外の代行業者やフリーランスに外部委託（外注）されることで回っていたりします。

外注することで、企業は正社員をはじめとする固定費がみだりに増加することを防げますし、特定の目的のプロジェクト期間だけ集中的に必要人材を調達することが可能になります。

外注はこのように利活用のメリットが大きく、そのため多くの企業で活用が進んでいるわけです。

一方で、なかなか外部に外出しできない業務として「マネジメント業務」があります。いわゆる管理者の仕事ですね。

例えば、営業マネジメント。

通常は、社内の経験豊富なベテランが、責任者として営業の管理職を務めています。経営者から期待される役割としては、KPI（管理指標）を設計し、それをモニタリングし、営業部全体としての戦略を随時見直し、打ち手である戦術（施策）をスピーディに立案・実行していくこと。

また、並行して、数名から10名程度の部下の育成、行動&案件管理、日々の細やかな指示といった業務も任されます。

ただ実際には、これらの期待業務をこなせている営業マネージャーは、中小企業ではほぼお会いしたことがありません。

皆さん、完全に「プレイングマネージャー」なんですよね。もっと言えば、「ほぼプレイヤーで、ちょこっとマネージャー」。

ベテランがそのまま管理職に上がっているので、自分が担当する得意先をたくさん持っている。それらの得意先は会社での売上の多くを担う重要顧客なので、なかなか若手には任せられない。

そうすると、1週間のうち、ほとんどの時間は顧客訪問やそれにまつわるプレイヤーとしての業務に充ててしまっているわけです。でも、じゃあ担当顧客をはがして若手に割り当てて、マネージャーはマネジメント業務に専念できるかというと、経営者としてもそれはちょっとまだ怖い……もし顧客離脱が起きたらえらいことですからね。

そこで提唱したいのが、マネジメントの外部委託です。SaaSになぞらえて、MaaS（マーズ）と呼びたいと思います。（Management as a Service）

とくに、営業のマネジメントにおいては、SMaaS（Sale Management as a Service）という概念として、提唱していきたいですね。

要するに、営業マネージャーが経営者から期待されていつつ現実にはちょっと実行が難しいこと、

例えばKPI設計、KPIモニタリング、戦略策定と軌道修正、具体施策の立案と実行支援、検証、といったマネジメント業務を、クライアントに代わって外部のプロが対応する、という考え方です。

これにより、営業マネージャーは、より一層プレイング業務に専念できる。その間に若手メンバーの育成を進め、同行を増やし、少しずつ重要得意先を若手に引き継いでいく。

営業マネージャーには余力が生まれ、また日常的に「外部マネージャー」と接してその振る舞いを見ているため、徐々に営業マネージャーにも「マネジメント業務」に関する知見が貯まっていく。

このようにして、着実にマネジメント業務の内製化を進めながら、目先の営業現場のマネジメントは外部プロを中心に安定的に回していく、

これがSMaaSの大きな提供価値になると考えています。

社員1名あたりの業務負荷が多くなりがちな中小企業こそ、SMaaSという概念を積極的に取り入れていきたいですね。

これからもこの概念に関するブログを投稿していきますので、どうぞお楽しみに。