商談の全体像を掴んでいるか

BtoB営業に関する本を読むと、たくさんのフレームワーク（枠組みとか型の意味）が書いてあります。

有名なのは、BANTや、SPINですね。

BANTは、 B（予算）A（決定権）N（ニーズ）T（導入時期）をまず把握しようというもの。SPINは、現状・問題・示唆・必要性をそれぞれ聞きましょう、というフレームワークです。どちらも、おもに「何をヒアリングするか」についての型になっています。

ただ、ヒアリングはもちろん大切なのですが、商談はヒアリングだけすればいいわけではありません。そのため、BANTやSPINを理解しても「商談全体をどう進めればいいか分からない」ということになりがちなんですね。

私は2009年からBtoB営業に携わり、かれこれ15年くらいやってきたのですが、この「商談の全体感」をうまく表現したフレームワークを知らず、ずっと苦労しました。

型を知らないと、行き当たりばったりになってしまうんですよね。その結果、ひたすら自社商品のアピールをマシンガントークしたり、「ご検討ください！」で終わらせて帰ってきてしまったり、いろんな失敗を繰り返していました。

その後、たくさんの営業書籍を読み漁ったり、営業のプロフェッショナルと呼べる先輩たちから学ばせていただいたりして、だんだんと商談全体の輪郭を掴めるようになります。

そして行き着いたのが、『CHAT-Aフレーム』です。これは、商談というものを5つの段階に区分して捉える考え方です。独自に編み出したフレームワークなどと書くと少し大袈裟ですが、私なりの経験に基づいて整理したものになります。

具体的には、商談を以下の5つの段階に区分けします。

• ①準備（Check）
• ②導入（Hello）
• ③把握（Ask）
• ④対話（Talk）
• ⑤前進（Act）

それぞれの頭文字をとって、CHAT-Aというわけですね。私はこの辺りのセンスが皆無なので、ネーミング自体は生成AIと壁打ちしてAIに考えてもらいました（笑）

1つずつ、もう少し具体的に説明すると、

「①準備」は、商談前の事前準備のことです。お客様の業界、会社、個人、競合についてリサーチしたり、お客様の課題について仮説を考えたり、商談の落とし所をイメージするといったものです。

「②導入」から商談がスタートします。アイスブレイクとも言いますね。商談の入り口での環境づくりのようなものです。

アイスブレイクというと、今日の天気がとか、昨日のプロ野球の試合が、といった話になりがちですが、どちらかというと「商談の前提を合意する」という目的です。今日の商談のゴールや、何について語る場なのかの説明、タイムテーブルや終了時間の確認といった内容ですね。

ちょっと長くなってしまったので、「③把握」以降は明日のブログで述べさせていただきます。

このCHAT-Aフレームを念頭に置いて臨むことで、商談が「行き当たりばったり」から「戦略的にコントロールできるもの」へと変貌します。

コントロールできれば、それは再現可能なものになり、したがって振り返って検証・改善することも容易になります。つまり、どんどん良くしていけるので、受注という「成果」も拡大していくことが可能となるわけです。

本日は以上になります。

株式会社FooLaiBo
三浦 隼