中小企業は社長がトップ営業であるべき
はじめにお知らせです
おはようございます。
最初にお知らせですが、本日のオンラインセミナーは締め切らせていただきました。次回は、7月30日(水)16:00〜を予定しています。次回の詳細案内も後日サイトに掲載しますので、お楽しみにお待ちください。
さて、本日のブログでは、営業とスピードというお話をしたいと思います。
お客様は「速く連絡が来た人」から話を聞く
『サイト問い合わせから何分後に電話してますか?』という過去の記事でも書いたように、営業において最初のリアクション速度は非常に重要です。
これはBtoBでもBtoCでも共通して言えることで、つまり法人でも個人でも、お客さんは「連絡が速く返ってきた営業マンから順に話を聞く」ということです。
例えば、資料一括ダウンロードサイトであるとか、お見積もり一括サイトなどの便利なページがあります。皆さんも、こうしたサイトに自社の情報を掲載しているかもしれません。
このようなサイトを利用するお客さんは、基本的に各社の名前やサービス名は認知していません。あくまで「10人くらいの会社でも使える会計ソフトはないか」とか「今週末にすぐ対応してくれる引っ越し会社はどこか」といったニーズ起点で情報を探しています。
そして、上述の一括おまとめサイトなどで、5社、10社に一斉に見積もり依頼を出したりするわけですね。
営業は「一番手」をめざそう
お客さんの視点で考えると、サイトで一括見積もりを出したあとは、それらの会社から連絡が来るのを待ちます。
具体的に「この会社に頼みたい」といった要望はない状態なので、シンプルに、連絡が来た順に応対することになります。
ですから「一番手」がもっとも有利です。最初に電話をかけた会社が、お客さんといちばん長く会話でき、個別の打ち合わせに繋げられる可能性が高い。
逆に二番手以降になってしまうと、「もう別の会社と面談予定が入ってしまったから」と断られてしまうかもしれません。
それどころか、そもそも電話にすら出てもらえない可能性もあります。一番手の会社と通話中であれば、電話に出ることはできませんから。
一番手狙いは中小企業では簡単ではない
一方で、話の腰を折るようで申し訳ないのですが、中小企業、零細企業においてはこの「一番手を狙う」ということは非常にハードルが高いです。
お客さんからの問い合わせはいつ来るか予測ができませんから、極論を言えば「いつもサイトやメールをチェックしていないといけない」ことになります。
人手不足がちな中小企業では、スタッフをその業務だけに貼り付けておくわけにはいきません。
社長が自ら対応して一番手を狙おう
対策としては、ITツールを駆使して対応するのが一般的です。
例えば、特定のサイトから問い合わせが入ったら、Zapierなどの連携ツールを使って、SlackやChatworkなどの社内チャットに「問い合わせがありました」と即時で通知を飛ばすようにする。これで、すぐに検知することができます。
ただ、規模の小さな企業ではそうしたチャットツールを導入していないことも少なくないでしょう。
その場合、もっとアナログで、今すぐできる方法があります。
社長が自身のスマホで、まめにメールチェックをするのです。
暇があればスマホを見て、一括サイトや自社サイトからのお問い合わせが来ていないかチェックする。来ていれば、社長自身がその場ですぐ電話をかけて、お客様と直接会話をする。
これがもっとも確実で、すぐに実行できる「一番手」狙いの方法です。
仕組みもへったくれもあったものではないですが、会社という組織の中で誰よりも実行力があり、営業力があるのは社長自身ですので、このやり方が一番確実なのです。
まずは、ご自身のスマホに、仕事用のメーラーアプリが入っているか確認しましょう。なければ今すぐインストールして、ログインして、いつでも見られる環境を作る。ここがスタートラインです。
中小企業は、社長自身がトップ営業として動いて受注を生み出しましょう!
本日は以上になります。
株式会社FooLaiBo
三浦 隼