「プレイングマネージャー」では解決できない！中小企業の営業組織を立て直す方法
「マネジメント不在」な中小企業の営業組織
どんな組織も必ず何らかの課題を抱えているものですが、中小企業の営業組織の場合、「マネジメントが不在または機能してない」という課題が特に目立ちます。
社長がじきじきに監督しているようなケースは除いて、多くの場合は営業マンが数名から10名以上いる「チーム」であるため、チームを束ねて管理するマネージャーが不可欠です。
ただ中小企業の場合は、慢性的な人材不足がちであることと、マネージャーポジションの人も担当顧客を大勢抱えるプレイヤー兼務がほとんどなので、実質的なマネジメント機能が回っていない組織が大半。
マネージャーは営業経験が長い人が任される傾向にあるため、大体の場合「マネジメントよりも営業現場が好き」です。
というより、マネジメントとは何か、具体的にどんなことをすればいいのかを分かっていない。教えられていないので当然です。
結果、元々好きでやり慣れている現場仕事のほうに力を割きたくなります。
これが多くの中小企業で起こっている実態です。マネージャーが実際はマネジメントの仕事に時間を割けていない（やるべきことも分からない）ので、いつまで経っても組織が強く育っていかないわけです。
なぜ、社内のリソースだけで解決するのは難しいのか？
かといって、すでに書いたように中小企業は人材不足に常に悩まされており、「優秀なマネジメント経験者を中途採用する」という手は打ちにくい。
また、既存のマネージャーから担当顧客を引き剥がしてマネジメントに専念させる。これもなかなか簡単ではありません。
すでにパツパツの人員で営業していることが多く、また若手もそこまで育っていないため、経験豊富な営業マンであるマネージャーの担当を任せる適任者がいません。
仮に適任がいたとしても、マネージャーはマネジメントとしてやるべきことを教わっていないので、浮いた時間を有効に使うことが難しい。
大手であればマネジメント研修をしたり、マネージャー自身が少しずつ学びながら管理職として成長していくのを「待つ」ことが可能です。
しかし中小企業には大手ほどの事業体力がありませんから、マネージャーの自発的な学習による成長と成果創出をただ待っていることはできない。
ここに、中小企業の「マネジメント不在問題の解決」の難しさがあります。
解決策は「外部人材」の活用にあり
「外部人材の活用」はその解決策の一手になると考えています。
マネジメント経験のある外部人材に部分的にプロジェクトへ関与してもらい、既存のマネージャーも巻き込みながら営業組織の再構築を進める。
外部人材はフルタイムではなく、例えば月数十時間の限定的な条件でトライアル稼働をしてもらうことで、コストを下げてリスクを抑えながら迎え入れることができます。
限定的な稼働であっても、マネジメントの体制を整えることは可能です。
社長の経営構想とマッチさせる形で営業方針を組み立て、営業活動計画を策定する。既存のメンバーの活動実績をデータ化し、組織として伸ばすべき点と改善すべき課題を特定する。
そして課題に優先順位をつけ、現状のリソースで1つずつ着実に潰し込んで進めていく。
こうやって書いてみると非常に教科書的な進め方ですが、組織改革に飛び道具はありませんから、地味で当たり前の改善を着実に積み上げていくのみです。
その当たり前を、担当顧客を抱えた状態の社内マネージャーに任せるのは負担が大きい。
だからこその外部人材活用というわけですね。
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