施策には目標値を設定する

集客や営業の現場では、常に新しい施策を立て、実行していく必要があります。

例えば、チラシやWeb広告を打って見込客を集めよう、とか、展示会に出てたくさんのお客さんと名刺交換しようとか。

あるいは、1,000件のハウスリストに対して、営業メンバー総出で電話営業をかけようとか。

こういった施策を立てて実行することは素晴らしいのですが、1つ、必ずやるべきことがあります。

それは、施策ごと、目標値をセットするということです。

目標設定は「ざっくり」でいいから素早く

目標というのは、「この施策では、こんな転換率で、これだけのアポイントが取れる」といった数値目標のこと。

上の電話営業の例でいえば、

• 1,000件のリストに電話をする
• うち、200件が担当者に繋がる（着電率目標 20%）
• うち、40件がアポイントに繋がる（着電アポイント率目標 20%）

という具合で、着電率と着電アポイント率の目標を設定します。

設定の仕方は、過去に類似の施策をやったことがあるならその時のデータや当時の担当者の所感を参考にする。

過去例のない施策の場合は、一般事例を検索などで調べてもいいのですが、参考になるものが見つからないことも少なくありません。

そんな時は「ざっくりこんな感じかな」という感覚でとりあえず設定すればOKです。

どうせやってみないと実際のところはわからないのですから、調査に時間を費やすより、サッと目標を決めて動き出すことのほうが大切ですから。

目標と結果は必ずズレる

目標を設定し、いざ、施策実行へ。

1週間、1ヶ月、と一定の期間で施策を行ない、その後に結果を振り返るわけですが、、、

その結果は、ほぼ100%、当初設定した目標とはズレます（笑）

例えばこんな感じに。

• そもそも700件しか架電できなかった（多忙で時間が割けない・非協力的なメンバーがいた、など）
• 700件のうち、担当者と話せたのは70件だけだった（着電率10％）
• そのうち20件がアポに繋がった（着電アポイント率28.5%）

いかがですか。最初の読み（目標）と、全然違った結果ですね。

判明したズレを埋めていく

こうしたことが、営業の現場では日常茶飯事です。

特に、過去の施策の試行回数やデータの蓄積がそこまで無い中小企業の場合、当初の見立ての精度は基本的に甘くなりがちです。

それでいいのです。

どういうことかというと、一度やってみると、見立てと現実がどれくらいズレていたかが分かるからです。

ズレ（ギャップ）が分かれば、次の施策の際は、そのズレを埋めるような目標をセットすればいい。

• 1,000件電話してと指示しても、営業は全量は架電できないらしい
• 担当者と話せる確率は、せいぜい10%程度のようだ
• ただ、話せさえすれば、3割近い人とアポが取れる可能性がある

こんな感じですね。

改善仮説を乗せていく

そこにさらに、「こうしたらもっと良くなるのでは？」という考えを乗せていく。改善の仮説をくっつけていくんですね。

• 施策期間は、会議や社内報告書は極力ナシにしよう。そうしたら営業メンバーはリスト全量に架電ができるかもしれない
  
• 不在時は必ず戻り時間を確認するルールにしよう。これで担当者への着電率が20%くらいまで上がるかもしれない
  
• トークスクリプトを整備してロープレをやることで、着電アポイント率をさらに10%アップできるのではないか？

あとは、この繰り返しです。

次の施策では、上の学びを踏まえた目標設定をする。実行後はまた振り返り、目標と結果のズレをチェックする。改善仮説を考え出し、次の施策に反映する。

こうやって、実行と検証の改善サイクルを回していく。これだけです。これが、いわゆるPDCAサイクルというものの実態ですね。

その出発点は、目標を設定すること。そこがスタートです。

PDCAの改善サイクルをどんどん回して、強い会社を作っていきましょう。

本日は以上になります。

株式会社FooLaiBo
三浦 隼

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