自分で集計できればいつでも数字が把握できる

最近は、中小企業でもSFA（営業管理システム）を導入する企業が増えてきました。

私の周りでも、SalesforceやKintoneを入れている会社さんを多く見かけます。

SFAは、Excelやスプレッドシートに比べて集計や分析の機能が充実しており、視覚的にキャッチーなダッシュボードを容易に作れたり、多角的な切り口で分析をかけることができます。

ただ、その分システム操作には慣れが必要で、習得のための一定の努力が不可欠です。（といっても、そんなにハードなものではありません）

この「一定の努力」をする時間がないのか、せっかくSFAを導入しても中々使いこなせずにいる管理職・マネージャーの方をよく目にします。

これは非常にもったいないことで、管理職の皆さんには、少なくとも自社のSFAで基本的な集計・分析は自分でできるようになるのが良いですよ、と言いたい。

中小企業は、組織規模からして営業チームも比較的小規模であることがほとんどです。

小規模というのはつまり、活動全体を把握しやすく、また施策の転換や軌道修正もしやすいことを意味します。

要は、小回りが利くということ。これは大企業にはない、中小企業ならではの強みです。

ただし効果的な施策を考えて展開するには、現状を適切に把握・分析することが最低条件です。誤った現状認識のもとに立てられた施策では効果は期待できませんから。

したがって中小企業の営業マネージャーには、スピーディな現状把握と分析のスキルが求められるわけです。

自分でSFAをさっと操作し、必要なレポートやダッシュボードを作って分析ができれば、マネージャーは自分が知りたいタイミングでいつでも、チームの現状を適切につかむことができます。

一方で、自分でできない場合、部下に頼んで集計をお願いしたり、あるいは外部に委託する必要が出てきます。

部下がすぐに適切な報告を出してきてくれれば良いですが、部下だって通常業務がありますから、当然クイックには出せない。また、マネージャーが知りたい情報を、好もしいドンピシャな形式で出してきてくれるとも限らない。

このようにして、「知りたい」と思った時からずるずると時間が経過してしまうわけですね。そうなると当然現状の分析も遅れ、また施策の立案と展開、実行も同様に遅れてしまう。

「マネージャー自身がシステムを操作できる」かどうかで、これほどその後のシナリオが変わってくるんです。

営業マネージャーさんは、忙しい中でも、少しずつでも自社SFAを触り込んで操作を習得していきましょう。

その努力によって

「知りたいときにいつでもチームの現状を知れる管理職」

になることができるわけですから。

本日は以上になります。

株式会社FooLaiBo
三浦 隼

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