「正しい営業のやり方」とは？
プロから習った歯磨き法
3ヶ月ごと、歯医者に行っています。定期検診のためです。
というのは、若い頃、大量の虫歯に悩まされたことがありまして。
若い頃は「歯磨き」というものを軽視していて、いつもササっと磨いて済ませていました。残業して終電で帰宅した晩などは、磨かずに寝てしまったこともしばしば……
その結果、まぁ当たり前ですが、虫歯に悩まされることになります。
そして歯医者さんに泣きついたわけですが、その際に、「きちんとした歯磨き」を教えてもらいました。
まず、歯の構成。
前側、後ろ側、噛む部分。3つの面があるわけですね。
そして磨き方。ザザッと一気に磨くのではなく、1本ずつ分けて、細かく磨いていく。
力を入れる必要はなく、撫でるように優しく、でもしっかりと繰り返し時間をかけて磨く。
水でゆすぐ際も、軽くパッパではだめ。洗い残った歯磨き粉がまた虫歯の原因になる。5回程度、たっぷりの水でしっかりゆすぐ。
こんなことを教えていただきました。
それから早15年ほどが経過しました。以来、なんと虫歯はゼロ。
「正しい歯磨きの方法」、これを歯のプロである歯医者さんから教わ理、毎日実践してきた賜物です。
仕事も、同様であると思います。
どんな仕事にも、適切なやり方がある。
わかりやすいのは「営業」です。
世の営業マンを見ていると、我流、徒手空拳で戦っている人がいかに多いことか。
しかし営業にも正しい方法がある。
まず、その構成。
リスト→アポ→商談→案件化→提案見積もり→受注
という流れに沿う。（ファネル）
つまり一定の確率論であることをまず理解する。
そして、商談にも構成がある。会っていきなり契約書を出すものではない。
当社が「CHAT-Aフレーム」という型として提唱しているのは以下の5ステップ。商談を5つの段階に区分する考え方です。
- ①準備（Check）
- ②導入（Hello）
- ③把握（Ask）
- ④対話（Talk）
- ⑤前進（Act）
少し詳しく説明すると、まず商談には「事前準備（①）」が必要。相応の準備をして臨もうということ。
そして商談の席に着いた後も、いきなり本題には入らない。導入とか、アイスブレイクといった形で「場をならす」必要がある。これが②。
次に、把握（③）。ヒアリングを通じて、お客様のお困りごとや実現したいことを確認する。
そこでようやく、本題に入る（④）。ヒアリングして聞き出したお客様の課題点や要望を踏まえて、どんな解決策が考えられるかをディスカッションしていく。この対話によって、提案の素案はすでに浮かび上がっている。
最後に⑤。これはネクストアクションを握る段階といえる。今日の商談を受けて、次、誰が何をすべきかを合意する。
この流れを適切に踏めると、商談は高確率で次の展開へと繋がる。そして二次商談が為され、正式な提案の機会を獲得し、見積もり・最終検討、そして受注が実現する。
このような商談の「正しい運び方」が頭に入っていると、名刺交換していきなり本題に入ってしまったり、不躾にヒアリングを始めて怪訝な顔をされるといった失敗を回避できる。
こうした「正しい営業のやり方」はなかなか企業の中で教わる機会がないので、営業歴が長いベテランセールスマンであっても知らないことが多い。
我流の歯磨きでもやらないよりはマシ。ただ、やはり専門家である歯医者さんが勧める方法のほうが虫歯を防げる確率は高い。
同様に営業についても、独自スタイルでやるより、適切な型を習い、実践するほうが勝てる確率は高まる。
適切な営業のやり方を身につけていきましょう。
【参考記事】
本日は以上になります。
株式会社FooLaiBo
三浦 隼
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