フロントエンドのない営業は大変

皆さんの会社には、「売り物」が必ずあります。

メーカーなら製品、

卸売業なら仕入れ商品、

SIerならシステム開発力、

飲食店なら食事。

カタチのある製品から、無形のサービスまで、どの会社にも「売っているもの」がある。

じゃあ、

「あなたの会社のフロントエンド商品は？」

と聞いたら答えられるか。

意外と、多くの中小企業の社長が答えられない。

商品は、一般的にフロントエンドとバックエンドに分けられる。

バックエンドは、もっとも売りたいもの。お客さんに買ってもらいたいもの。本命商品とも言える。

対してフロントエンド。これは、フロント=前面に並べる商品のこと。

店の前を歩いていた人がその商品を見つけて思わず足を止めて、店に入ってくる…

そんな感じの商品。

言い方を選ばず書けば「客寄せ商材」。あるいは、フック商材とかドアノック商材とも言われる。

バックエンド商品に比べて、手に取りやすく、買い求めやすい。いきなり本命の（例えば高額な）商品は買ってもらいにくいけど、安価で、手軽で、買いやすいものから買ってもらう。というイメージ。

SaaSなどのソフトウェアだと「2週間の無料トライアル」とか「最小機能での安価プラン」などがあるけど、あれがまさにフロントエンド。

まだ関係が構築されていない見込客に対しては、いきなり本命のバックエンド商品を売り込んでもなかなか買ってもらえない。

だから、まずはフロントエンド。

無料お試しとか、安価でのトライアルとか、あるいは買いやすい小ロットでのパッケージとか、

こうしたものなら営業担当者も売りやすい。

そこでまず自社製品・サービスを手に取ってもらい、体感してもらい、その上で本命のバックエンド商品を検討してもらう。

顧客体験をこのようなステップに設計することで、営業が飛躍的にやりやすくなる。

「あなたの会社のフロントエンド商品は何ですか？」

ぜひ、考えてみてください。

本日は以上になります。

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