顧客リストは雑に扱うとすぐ枯渇する

タイトルに「リサイクル」と書きましたが、環境問題の話ではなく、顧客リストの話です。

厳密には、顧客になる前の、見込客のリストです。

とくにBtoBビジネスだと、集客して集めた見込客（リードとも呼ぶ）のリストに対して、個別に電話やメールをして情報提供したりしながらアポを獲得して、営業担当者が商談をして、最終的に成約に至る。

この過程で、見込客の離脱が各所で起こります。

・Webサイトから問い合わせが来たので電話したが、出てもらえない
・個別に電話で会話はできたが、商談を提案してもOKをもらえない
・商談はできたけれど、導入はしてくれない
・あるいは商談をキャンセルされて、その後連絡が来ない

などなど。

こうした「離脱客」を、そのまま放置している企業をよく見かけます。ただこれ、非常にもったいない。

我々中小企業は、毎月何百件も新規の問い合わせが来るわけではありません。月に数件というケースも少なくない。

そうした中で、いったん離脱した”だけ”の見込客を放置していたら、営業すべきリストはあっという間に底を尽きます。今は便利な時代で、ド新規の企業リストを1件30円といった単価で購入することもできますが、接点のないド新規リストに中小企業がゼロから営業をかけても成約率は1000に3つも行きません。

だからこそ、リサイクルです。

一度離脱してしまった見込客も、きちんとリスト管理しておき、時期を見て、丁寧にフォローする。個別に連絡をしてもいいし、MAツール（マーケティング・オートメーション）等を活用して一斉メールマガジンを送ってもいい。近場なら時々アポなしで訪問してみても面白い。

そうやって、せっかく一度ご縁あって接点を持たせていただいたお客様には、丁寧にじっくり、アプローチを続ける。そのようにしていけば、見込客のリストは月日を経るごとに着実に増えて厚くなり、育っていく。

その中から、やがて再度の商談が設定され、成約が生まれてくるわけです。

このように、リソースの少ない中小企業こそ、リサイクルという発想を取り入れていくことが重要ですね。

貴重な資源を大切に！