顧客リストはありますか

どんな企業でも営業に課題を抱えているものですが、中小企業の場合、とくに「リストがない」ことが大きな問題になっているケースが多いと感じます。

逆に大手企業などは、膨大な顧客リストを抱えています。そのため、リストに対してメルマガやLINEで定期的に情報配信をすることで、一定の売上を作ることができるわけです。

一方、私たちのような中小・零細企業は、そうしたリストが常に不足している。リストがないので、「営業をしよう！」と思い立ってもアタックする先があまりないというのはよくある話です。

でも、本当にリストがないのか？　というと、案外そんなこともないんですね。

創業からある程度の年数が経っている企業であれば、お客さんの名刺はそれなりに貯まっているはずです。ここでいう名刺は、物理的な紙の名刺にかぎらず、ホームページから来た問い合わせであったり、オンラインセミナーに参加してくれたお客さんであったりも含みます。

要するに、「お客さんの連絡先情報」がイコール「リスト」ということです。

まずは社内に眠っているこれらの名刺・メールアドレスをすべて集約してみましょう。50件であれ100件であれ、それは立派な見込客リストです。

100件を超えるようであれば、業種や規模や役職や所在地ごとにグループ分けをして、優先度をつけて、営業メンバーに割り当てていきましょう。

件数がそれ以下で、かつ営業メンバーがいない小規模企業であれば、社長自身が自分で1件ずつ電話とメールをしていけばいいのです。ドブ板営業ですね。

100件かけて1件でも2件でも、アポが取れれば御の字です。アポにならなかったリストも、それでおしまいではなく「リサイクル」していきましょう。（リサイクルの話はこちらの記事でも書きました）

そうやって常にリストを保ちながら、定期的に新たな名刺を獲得し、少しずつでも母数を増やしていく。今回ご縁がなかったお客さんの名刺も、きちんと次回にリサイクルしていく。

一度アタックして断られたから名刺を捨てるなんてとんでもない。いただいた名刺は丁寧に扱いましょう。それは会社の資産ですから。

中小企業こそ、顧客リストを丁寧に、粘り強く扱って育てていきましょう！

本日は以上になります。

株式会社FooLaiBo
三浦 隼