「予測」ができるとアクセルが踏める

昨日のブログでは、

「営業をプロセスごとに分解して管理できているか」

ということについて書きました。

リスト架電、商談、提案、見積提出といった営業の「各プロセス」を適切に分解できると、どこでお客さんがこぼれ落ちているか（離脱）が特定でき、改善がしやすい。

また、プロセスごとの「転換率」が割り出せるので、再現性が高まります。

つまり、

「うちの営業部は大体テレアポのアポ率が5%だから、100件電話すれば5件はアポ取れるな」とか、

「商談からの受注率が20%なので、10件の商談で2件は決められるな」

といった「予測」が精度高く立てやすくなる。

これは経営者や営業マネージャーにとって見通しが立てやすく、事業を運営していく上で非常に助かります。

どれくらいの活動（インプット）をすれば、どれくらいの成果（アウトプット）が得られるかが分かるからです。

「もっと売上を上げたい」と思ったら、受注を増やせばいい。受注に至る各プロセスの転換率は分かっているから、逆三角形を下から逆算していけば、最終的に必要なリストの数が割り出せる。

あとはリストを増やし、それを回すのに必要な人員を追加採用する（またはAI等駆使して1名あたりの業務効率を高める）ことをすればいい。

もちろん現実はここまで単純ではなく、リストを増やせばリストの質は落ちるし、人を採用したとして教育には時間とお金がかかります。

ただ、少なくとも「現状の営業プロセスごとの転換率」は精度高く把握できているので、それを元に「大体これくらいの結果になるだろう」という予測はできる。

この「予測」が立てられなければ、経営者は自信を持って投資に踏み切れません。怖くてアクセスが踏めないんですね。

しかし多くの中小企業は自社の営業プロセスの分解と転換率を把握していません。したがって「予測」すらままならない。

だから「最近売り上げが落ちてきた。営業をテコ入れしなきゃ」と思っても、どこをどう改善すればいいか分からないんです。

一方でプロセス分解と転換率把握ができている企業は、売上ダウンに見舞われてもすぐに的確な改善策を講じることができるし、もっと売上をアップしようと「攻める」場合も、やはり合理的で適切な判断ができます。

営業において精度の高い「予測」ができるか、できないか。

ここが、成長する中小企業とそうでない中小企業の分かれ道なんですね。

予測できる企業になりましょう！

本日は以上になります。

株式会社FooLaiBo
三浦 隼



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