中小企業における新規顧客開拓の考え方
中小企業の新規開拓は社長が率先しよう
「既存顧客からの売上が減少しているので、新しいお客さんを開拓したい」
という、新規開拓支援のご相談をいただくことが増えています。
中小企業、とくに営業担当者が数名ほどの組織の場合、新規開拓は必ず社長みずからが先陣を切ってやることです。
現場の担当者に「新規も探してこい」と丸投げしても、ほぼ100%、成果は上がりません。
これまで既存顧客のルート営業だけをやってきた担当者は、新規開拓のやり方もわかりませんし、そのための時間を捻出することもできません。
新規開拓は既存営業の5倍、むずかしい
「イチゴの法則」といって、新規開拓のコストは、既存顧客への追加提案よりも5倍ほどかかると言われます。それほど難易度が高いということです。
新規開拓をこれまでやってこなかった組織であれば、実際はもっとハードルが高いでしょう。
- 新規で営業をかけるリストはあるのか
- リストを作るにせよ、どんな業界・規模の会社を攻めるのか
- リストに対して、電話、メール、FAX、DM、飛び込みなどどんな手法であたるのか
- 無事アポが取れた場合、どんな流れで商談を進めるのか
- 商談のための資料はどんな内容がよく、誰が用意するのか
商談アポを獲得するところまででも、ざっとこれくらいの論点があります。（厳密にはもっとある）
「普段のルート営業のついで」では絶対にムリ
よくある間違いとして、既存顧客のルート営業をしている営業担当者に、彼らの業務を何も変えずに「追加で」新規開拓のミッションも負わせるやり方です。
これはもう、やはりほぼ100%、失敗します。
ルート営業といっても、中小企業では営業1名あたりがそれなりのお客さん数を抱えていますから、彼らの日々の業務量は基本的にパツパツです。
そこの効率化を図ったり、例えば「既存客への訪問はこれまでの半分のペースでいい」といった大胆な負担削減をしない限り、新規開拓の活動に充てる時間が確保できません。
それに、「既存と新規、どっちに行きたい？」かといえば、多くの人は行き慣れた既存客のところに行きたいのが本音です。
この状態では、社長がどんなに号令をかけても、新規開拓の成果はまったく上がってこないでしょう。
新規開拓には作戦の設計が必要
だからこそ、冒頭で書いたように「社長が率先して動くべし」ということになるのですが、実際はそれだけでは不十分です。
社長がみずからトップ営業をすることはもちろん素晴らしいし、必須です。
ただ、それだけでは、他の営業担当者たちの動きにはさほど作用しません。頑張っている社長の背中を見て「俺もやらなきゃ！」と奮起はするかもしれませんが、具体的な方法論がわからず、既存業務との時間の棲み分けも難しいため、結局は具体アクションに繋がりません。
新規開拓には、戦略が要ります。
戦略というと仰々しいので、作戦、と呼びましょう。無手勝流でバラバラに動くのではなく、組織として共通の戦術を組み立て、全員が同じクオリティで、一気に動く。
- 何を（どの製品、サービスを）
- 誰に（どの業種、規模の会社に）
- どうやって（電話営業なのか、 DM営業なのか、あるいは紹介か等）
- どんなツールを使って（提案書、カタログ、HP、契約書など）
- いつまでに（期末までの受注を目指して）
といった枠組みをしっかり、しかしスピーディに組み立てて、プランを作り、全員に説明して、一斉に動く。その後は毎週モニタリングをして、進み具合を確認し、場合によっては大胆に作戦を軌道修正する。
こうした動きが不可欠です。
ただこのような参謀的な動きは、なかなか中小企業においては内部人材でカバーすることが難しいことも少なくありません。
その場合には、外部のコンサルティング会社などに「マネジメント代行」を依頼するのも有効な打ち手です。
マネジメント代行については過去の記事でも解説しています。
気になる方は見てみてください。
本日は以上になります。
株式会社FooLaiBo
三浦 隼