まずは「見込客」をいかに増やすか

「新規のお客様をどう獲得するか」

企業経営の永遠のテーマですね。

BtoBでもBtoCでも、どんなビジネスであれ、

①お客様を獲得し、
②製品・サービスを買っていただき、
③リピートしていただく。

このサイクルを回し続け、太くし続けられる企業が成長していきます。

営業の分野では、①のお客様を「見込客」といいます。「リード」とも呼びますね。

つまり、①の段階ではまだ購入してもらっておらず「購入いただけるかもしれないかた」なので、「お客様（=購入してくださったかた）」とは明確に定義を分けているわけです。

それで、この「見込客」ですが、ここの層をたくさん獲得し続けなければ、その後の②（購入）も③（リピート）も増えません。

なぜなら、見込客の中から「購入」や「リピート」をしてくださるかたはどうしても「一部」だから。

100人の見込客がいたら、そのうちの20人が買ってくれ、さらにそのうちの5人がリピートしてくれる。

割合は企業ごと変わりますが、だいたいこのように一定の割合で①→②→③と「転換」していくわけです。

このことを「ファネル（漏斗）」といいます。逆三角形に、上から下へ数が絞り込まれていくイメージですね。

したがって安定的な成長をめざす場合、まず①の見込客獲得にチカラを入れる必要があります。

見込客獲得の方法はたくさんある

「よし、見込客を増やそう」

と経営者が思い立ったとして、方法論を網羅的に知っている人は多くありません。

だから、

• テレアポしよう
• 広告を打とう
• 地域の交流会に出てみよう

くらいで発想がストップしてしまうんですね。

でも実際は、見込客を獲得する方法は、ざっとこれくらいあります。

この一覧を見ると、テレアポや広告はほんの一部であるとわかります。

ちなみに「プル型」「プッシュ型」というのは、

• プル型→Webサイトのように、見込客が来るのを「待つ」手法
• プッシュ型→テレアポのように、こちらから「獲得しにいく」手法

という違いです。

プッシュ型は、電話や飛び込みのようにこちらから仕掛けるものなので、やろうと思えばすぐできるのが強み。ただ、乱れ打ちに近いので、成功確率は高くないです。

一方のプル型は、見込客の方から来ていただく形なので、成功確率は高め。ただしその仕組みを構築するのに時間とお金がかかります。

つまり、どちらも一長一短ある。

大切なのは、両方をバランスよくやっていくことです。

足元はプッシュ型、長期的にはプル型

目先はテレアポなどのプッシュ型で量をこなして売上を作りつつ、長期目線でプル型（Webサイトやセミナーなど）に種まきをしていく。

そして最終的には、プル型メインで、「待っていても見込客のほうから来てくださる」状態を作り上げる。

こんな方針で進めていくのが理想です。

いずれにせよ、まずは見込客獲得の選択肢を知ること。

その中から、自社の状況に合ったものを選び、実行していくこと。

簡単に成果が出る道のりではありませんが、着実にやっていきたいですね。

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株式会社FooLaiBo
三浦 隼

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