目標達成できる営業チームは何をしているか

仕事柄、各社の営業組織に関わらせていただくことが多いです。

ほとんど毎日、どこかの会社さんの営業チームと会話をしています。

その中で「きちんと営業目標を達成しているチーム」と「未達で終わるチーム」がくっきり分かれています。

この違いはどこから来るのか？

答えは、

「営業をプロセスごとに分解して管理できているか」

ここにあると確信しています。

多くの営業組織では、チームの目標を「受注金額（あるいは受注数）」に置いています。ここは会社ごとの自由なので、受注金額でも、粗利金額でも問題ありません。

問題は次。じゃあ、最終目標の「受注」を、具体的にどんな「プロセス（工程）」で達成するのか。ここまで落とし込めていない組織が多いんです。

営業にはプロセスがある。つまり受注までの段階があります。

一般的には、

リスト取得→架電→着電→アポ取得→商談→案件化→提案→見積→最終検討→契約

このような流れを踏みます。

この流れは「ファネル（漏斗）」とも言って、上から下へ、逆三角形にすぼまっていくイメージで進行します。上から順にどんどん数が減っていくわけですね。

リストを1,000件取得し、
そのうち有効な連絡先のあった900件に架電し、
担当者に着電したのが180件で、
うち30件のアポが取れ、
24件と商談でき（他はキャンセル）、
8件が案件化し、提案をして、
4件で見積もりを出し、
1件を受注。

例えば、こんなイメージです。

逆三角形のトップでは1,000件のリストがありましたが、下へ進むにつれて数が絞られ（多くが離脱していき）、最終ゴールである受注は1件となりました。

この、数が絞られていく割合を「転換率」とか「コンバージョン率」と言います。

1,000件のリストから架電できたのが900件ですから、転換率は90%。

900件電話して担当者着電が180件なので、転換率は20%。

このように、プロセスの段階ごとに転換率が出せるわけです。

目標を達成する営業チームは、ほとんど必ず、この「プロセス分解と転換率」がきちんと見える化されています。

そして、段階ごとの転換率をいつもチェックして、どこで大きな離脱（ボトルネック）が発生しているかを把握します。

どこがボトルネックか明らかなので、あとは手を打つだけ。

1つは、転換率をどう上げるかを考え、実行する。（質を上げる）

もう1つは、転換率が上げられないなら、数を増やしにいく。（量を上げる）

難易度としては、後者の方がカンタンです。質を改善するより、量を増やす方が「すぐ、確実に」できるからです。

着実に目標を達成し続ける営業組織は、ほとんど例外なく、こうした手法でチームをマネジメントしています。

勘と根性ではなく、科学的なアプローチで営業を管理しているんですね。

自社の営業組織はこのようなアプローチができているか、チェックしてみるのがおすすめです。

本日は以上になります。

株式会社FooLaiBo
三浦 隼



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