業務効率を上げるだけじゃ売上は増えない

生成AIに関するご相談が引き続き多いです。

当社のお客様は中小企業の社長さんが多く、自社の営業部や総務部にどうAIを導入するかを皆さん考えておられます。

一方で、「AIで業務効率をアップした、その先」まで考えている経営者さんはなかなかいません。

現場は「とりあえずAIで業務を時短」という目的感でOKです。

ただ、経営者は会社の未来を誰より見据えているべき立場なので、「AIで効率化したその先」のグランドデザインも描いておくのが望ましい。

中小企業は、スタートアップ企業のように急成長を志向している会社は少数派です。前年比で10〜30%の成長で良い、というスタンスの社長様が多い。

とはいえ、モノが売れない時代ですから、AIで効率化しただけでこうした成長が実現できるかというとそんな甘い話ではありません。

だから、「AIを導入する→売上を増やす」までのシナリオを描いておくことが大切。

基本的には、

• 既存顧客層に、新規商材を。
• 新規顧客層に、既存商材を。

この2軸で考えるのが合理的です。

つまり、すでに購入・契約してくださっているお客様には、新しい商材ラインナップを紹介し、客単価をアップする。

そして、これまでのお客様とは違う新規マーケットを開拓し、既存の商材を売っていく。

前者は比較的ハードルが低いです。すでに関係が構築されているお客様が相手なので。

難しいのは後者。新規開拓です。例えばこれまでのお客様と異なる業種へのアプローチ。

勝手が違うし、ネットワークもない。どこから攻めればいいか分からない。

だからチャンスなんです。

ハードルが高いのは競合も同じ。新しいマーケットにわざわざ出ていくのはお金も労力も時間もかかる。

新規開拓の難しさは、条件は競合もだいたい同じわけです。

だから、まず時間を捻出する。社長や営業パーソンの時間をたっぷり空けられれば、新規開拓のドブ板営業に時間をかけられる。

このAI時代にドブ板営業なんて、時代錯誤も甚だしい。そう思う人がほとんどです。だからやらない。

そこにチャンスがあるわけですね。

したがって、まず時間。時間をいかに生み出すか。

ここでようやくAIの出番です。

生成AIをフル活用して、既存の内部業務を効率化し、これまでの半分、3分の1の時間でできるようにする。

すると担当者の時間が空く。中小企業なら社長が現場仕事をやっていることも多いので、社長の時間が空く。

この時間が、面倒なドブ板新規開拓営業の、最初のリソースです。

このリソースを確保できた時点で、競合よりも頭ひとつ抜けている。

あとはやるだけ。どんどん新規開拓活動を進め、AIでの効率化も改善をくりかえし、余剰時間を作ったらまた新規活動に突っ込む。

このサイクルを1日でも早く確立し、高速で回していくこと。

生成AIの活用は、こうして売上アップに結びつく。

経営者は、このシナリオまで、明確に描いておきましょう。

本日は以上になります。

株式会社FooLaiBo（フーライボー）
三浦 隼

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