商談には型がある

時々、「同行支援」をさせていただくことがあります。

支援先企業の営業担当者さんについていき、どんな商談をしているかを拝見するんですね。

ほとんどのケースにおいて「商談の進め方が分かっていない」ことが浮き彫りになります。

商談のやり方は人それぞれな傾向が強く、言語化されていないことが多いです。

しかし実際には、商談には「型」があります。

型を理解していれば、適切な商談時間を送ることができる。

私が提唱するのは、TALKS（トークス）という型。自分の経験を踏まえて作ったものです。

①Think（準備）
②Approach（導入）
③Listen（深掘り）
④Knit（練り上げ）
⑤Step（前進）

という5つのステップです。頭文字をとってTALKSです。

実は過去に、似たような型を作ったのですが、どうも語感がしっくり来なかったので練り直した経緯があります。

内容は極めてシンプル。

まず、商談前にしっかり準備をする。

商談時は、いきなり本題に入らず、挨拶や面談のお礼、今日の議題などをさっと話す。

それから、深掘り（Listen）。ヒアリングですね。商品説明をするのではなく、あくまでお相手の状況を聞くことから始める。

そして聞いたことを踏まえて、意見交換をし、ベストな解決策を一緒に練り上げていく。

最後に「前進」。クロージングともいいますが、私は前進という言葉のほうがシックリ来る気がしています。次のアクションをお互いに確認し、合意するということですね。

30分の商談でも1時間の商談でも、この型に沿って進めていくことで、有意義な商談の場を実現することができます。

ちなみに、お気づきの方もいるかと思いますが、この型は商談以外の場でも使えます。会議だったり、研修だったり。会議などはついダラダラ進めがちですので、このような型に即して実施するのがおすすめです。

商談の5つのステップ「TALKS」、ぜひ試してみていただければ嬉しいです。

本日は以上になります。

株式会社FooLaiBo
三浦 隼

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