事実を正しく把握するには？
数字データを集めて見える化しよう
適切な意思決定のためには、事実を把握することが大事。
じゃあ、事実を把握するとはどういうことか。
基本は数字。いわゆる定量データを取ること。
営業チームであれば、受注数や受注金額はもちろん、見積作成数、デモ実施数、提案数、商談数、アポ取得数、あるいはテレアポ数、保有リスト数などなど。
最近は、こうしたデータをSalesforceやKintoneなどのSFA（営業管理システム）で見える化することが一般的になっている。
中小企業の場合、SFAは入れておらずExcelや、紙の月報で管理している会社も見かけるが、きちんとデータが可視化できているならExcelでも紙でも問題ない。最新のツールを使えば良いというものでもない。
ただ、時々「そういうデータはとってない。Excelにも入ってない」と言って、それ以上の把握を諦めてしまっている経営者を見かけてビックリする。例えばテレアポ数とか、アポ取得数、商談数などだ。
それらの数値は中間プロセスの値であって、受注数や受注額のような結果の数字ではないため、企業によっては重視していないことがある。
でも本当は、こうした中間プロセスこそが重要。
プロセスの結果として受注が決まり、売り上げが立つわけであって、逆ではない。プロセスが間違えていたら、当然受注も売り上げも生まれない。
プロセスの見える化とその改善こそが、今よりも良い結果を生むカギということ。
だから「そういうデータは取ってない」じゃなくて、是が非でも取りにいけ、と言いたい。
小さな組織であれば、営業メンバーを集めて聞いていくだけでデータは集まる。Excelに入れるのが大変なら、手書きでメモにまとめたっていい。それを後で事務員に入力してもらえば良い。
データを集めて、眺めれば、傾向が見えてくる。そこから改善の打ち手を1つずつ打っていけばいい。
ここでは分析のあれこれは割愛するが、とにかくまず大事なのは定量データをかき集めること。なければ聞いて回って、手書きでもいいから見える化すること。
そこで初めて、事実をもとに正しく現状把握ができる。改善も飛躍も、すべてそこから始まる。出発点を間違えてはゴールには辿り着けないのと同じで、現在地点を正確に理解することは成長に不可欠だ。
数字データをかき集めよう。
本日は以上になります。
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