なぜ営業計画が必要なのか
計画がないと現状を評価できない
「うちは計画らしい計画は立ててない」とおっしゃる中小企業経営者さんが時々います。
大企業やベンチャー企業はこれでもかというくらいギチギチな営業計画を策定するものですが、中小企業は逆に、これでもかというくらいにどんぶり勘定でやっていることが少なくありません。
中小企業らしいといえばそうなんですが、計画を立てないことのデメリットは確実にあります。
特に、現状を評価できないというデメリット。これが大きい。
通常、計画を立てると「そのとおりにできたか、できなかったか？」という評価が容易になります。そして、できた場合にはその理由を、できなかった場合には原因を探っていくことが可能になります。
そうやって1つずつポイントを改善していくことで、継続的な成長を遂げることができるわけですね。
もし計画がなかったら、今が「良い状態」なのか「悪い状態」なのかすら判断できません。そんな状態では何をどう改善すればいいかもわからないでしょう。
計画を立てることで具体的な行動が見える
計画を作ることにはもう1つ、大きなメリットがあります。
それは「具体的な行動」に落とし込めること。
例えば、5名の営業部が今年度の目標として売上1億円を掲げたとします。
1名あたり2,000万円の年間売上を、12ヶ月で作っていくわけですね。ざっくり、1ヶ月に170万円の売上を作る必要がある。
1ヶ月を20営業日として、1日あたり約9万円の売上。
仮に”商談した日に受注できて、単価が9万円”というような商材として（あくまで例です）、商談受注率は33%と仮定します。
つまり、1日あたり3件の商談をすれば、1件が受注できる。
となれば目先めざすべきは「1日3件の商談獲得」。これも仮にですが、50件電話すれば1件商談アポが取れるとすると、1日150件の電話をすれば良い。
ここまで分解した計画が作れれば、あとはやるだけ。「1日に150件の電話をかける」を徹底すれば良いわけです。架電に割ける時間が8時間なら、1時間あたり19件。これが行動目標となります。
やるべき行動がわかれば管理がしやすい
これくらい具体的な行動に落とし込めると、マネジメントがしやすくなります。
上の例でいえば「1時間あたり19件の架電ができているか」をチェックすればいい。
できていない場合には、なぜできていないのかを深掘りしていく。
19件もできないということなら、リストを厳選して件数を減らしアポ率を高める工夫をするか、あるいは外部の架電業者に依頼するとか、改善策を検討して講じていきます。
計画を立てても、その通りにうまくいくということはまずありません。あまり簡単に実現できるような計画を作っても成長しませんから、つまずくくらいの計画がむしろ望ましいです。
つまずいたところで、きちんと原因を特定し、それを解消する打ち手をどんどん実行していく。こうやって、絶え間ない改善を続けていくことこそ事業活動の本質だと思います。
最初に計画を立てることで、このような具体的な改善活動が可能となるわけです。
しっかり計画を立てて、改善していきましょう。
本日は以上になります。
【便利なワークシートや会社健康診断はこちら】
FooLaiBoでは、経営者さん向けの各種ワークシートや、会社の課題が整理できる「会社の健康診断」を提供しています。
気になる方はチェックしてみてください。
【生成AI戦略設計ワークシート】
https://forms.gle/7fZiWYUWqbR8hE7V6
【会社の健康診断】
https://forms.gle/v1hb8rvPett4rvXi9
【メールマガジン登録】
https://forms.gle/cfWZY4quqQSUcnjR9
【FooLaiBoへの問い合わせはこちら】
https://foolaibo.jp/contact/