ブログ一覧
中小企業はカスタマーサクセスの概念を取り入れてみよう
SaaSの勃興で台頭した考え方 カスタマーサクセスという言葉を聞いたことはありますか？ CSと略して呼ばれることが多いですが、主に、IT企業やSaaSスタートアップの領域で使われることが多い概念です。 過去にご紹介した「 […]
中小企業はTheMODELをそのまま取り入れてはダメ
「分業」は中小企業では再現が難しい 以前に、TheMODEL（ザモデル）という経営概念について下記のような記事を書きました。 TheMODELとは、要するに営業組織を機能別に分けて、連続的に分業して各チームの成果を最大化 […]
中小企業の営業の「最大の問題」
顧客リストはありますか どんな企業でも営業に課題を抱えているものですが、中小企業の場合、とくに「リストがない」ことが大きな問題になっているケースが多いと感じます。 逆に大手企業などは、膨大な顧客リストを抱えています。その […]
受注を生む商談をするには：CHAT-Aフレーム
商談の全体像を掴んでいるか BtoB営業に関する本を読むと、たくさんのフレームワーク（枠組みとか型の意味）が書いてあります。 有名なのは、BANTや、SPINですね。 BANTは、 B（予算）A（決定権）N（ニーズ）T（ […]
「失注して終わり」はもったいない
失注した後も定期的に連絡しよう 営業の強い会社さんはみんなやっているのが、失注したお客さんにも一定の間隔でしっかりコンタクトを取ること。 過去に提案をして断られたり、競合に負けたりしたお客さんだと、なんとなくまた連絡する […]
営業組織はSalesforceを使うべきか？
Salesforceで営業の全体と個別が見える 代理店をやっているわけではありませんが、私はSalesforceのヘビィユーザーです。かれこれ8年くらい、いろんな企業で使ってきました。 当社のお客さんでも導入されている会 […]
サイト問い合わせから何分後に電話してますか？
90秒後に電話が来た 昨日、調べ物をしていて、いくつかのサービスサイトに資料請求をした。4つか5つくらい。 そうしたら、その1社からすぐに電話がかかってきた。90秒しか経ってないのに！ 普段インサイドセールス業務にも携わ […]
リサイクルの話
顧客リストは雑に扱うとすぐ枯渇する タイトルに「リサイクル」と書きましたが、環境問題の話ではなく、顧客リストの話です。 厳密には、顧客になる前の、見込客のリストです。 とくにBtoBビジネスだと、集客して集めた見込客（リ […]
ITベンチャー企業から学べること
TheMODELと高度な業務オペレーション 「中小企業の経営者は、ITスタートアップ企業で半年くらいカバン持ちをやるべき」と割と本気で思っています。 立ち上げから3〜7年くらい経過したITベンチャーというのは、業務のオペ […]
