契約書を交わすまで慢心しない

大勢の営業マンと出会ってきましたが、高い成果を出している人ほど「最後まで油断しない」傾向がありました。

経験が浅い若手営業マンは、お客さんが導入を匂わせただけで「受注だ！」と勘違いし、舞い上がってしまいます。そして「今月はこれで目標達成だ」と気を抜いてしまう。

でもビジネスは最後にどんでん返しがあるものです。結局、最後の契約書を巻くところで「やっぱりあの話は無かったことに」と言われて愕然とするケースも少なくありません。

デキる営業マンはこの辺りをよく心得ていて、お客さんの言葉を鵜呑みにしない。契約書を実際に回収するまでは、どこまでいっても「失注もあるかもな」と考えて行動します。

だから気を緩めたりせず、保険として他の案件もせっせと開拓を進めます。そうやって種を蒔き続けているので、内諾をもらっていた案件が仮に失注になっても、他でカバーできるというわけです。

経験豊富な営業マンになると、契約書を交わしてもなお油断せず、きちんと初回の入金があるかまでをしっかり注視しています。

入金がなければいくら契約を取っても商売が成り立たないことを理解しているんですね。大手企業ならば多少の未入金で事業が揺らぐことはありませんが、中小企業・零細企業だと1件の未回収でキャッシュフローが崩れてしまうリスクもあるので、入金の有無は致命的に重要です。

ビジネスに慢心は禁物。営業は常に、「もしも」に備えて多めの種を蒔いておきましょう。

本日は以上になります。

株式会社FooLaiBo
三浦 隼